• 08 februari 2018
  • Door: Herman Derks

Op dit moment is er veel gaande in de wereld van intermediairs. Vooral het provisieverbod is een onderwerp dat veel teweeg brengt.

Als directeur Personal & Corporate Finance van Avans⁺, volg ik de ontwikkelingen in het Assurantie Magazine op de voet. Met name de artikelen die gaan over het provisieverbod genieten mijn aandacht. Deze discussie is niet van gisteren. Wel is er altijd een negatieve ondertoon: klanten zijn niet bereid om te betalen en intermediairs zijn verslaafd aan provisie.

Wat gaat er veranderen?

De mindset in de markt moet veranderen en daarvoor zijn vele verandermethodieken denkbaar. In de afgelopen jaren heb ik ruim 400 risicomanagementrapportages mogen lezen van verschillende intermediairs. Vaak worden in deze rapportages diepgewortelde, complexe en moeilijk bespreekbare risico’s uitgelicht. Maar uiteindelijk gaat dat toch meestal over “niet verzekerbare” risico’s. Voor complexe risico’s zijn namelijk moeilijk, of zelfs geen verzekeringsproducten te bedenken.

Het aantal niet verzekerbare risico’s is groter dan het aantal verzekerbare risico`s. Daarnaast kunnen er niet verzekerbare risico’s zijn die een grotere bedreiging zijn voor de continuïteit van de organisatie dan de verzekerbare risico’s. Het uitsluitend aanbieden van dienstverlening of bemiddeling op het gebied van verzekerbare risico’s is dus slechts een gedeelte van de advisering. Met het uitsluitend aanbieden van verzekerbare oplossingen zet je al je dienstverlening in op één paard. Risicovol dus.

Veel intermediairs hebben inmiddels de eerste stappen gezet om minder afhankelijk te worden van provisie en ontdekken nu samen met hun cliënten de wereld van het riskmanagement. Ze maken de overstap van verzekeringsadvies naar verzekeren plus of integraal risicomanagement.

Risico’s voor het mkb

Het aantal niet verzekerbare complexe risico’s neemt toe voor het mkb. Elke dag staat de actualiteit in het teken van deze risico’s. Een aantal jaar geleden had bijvoorbeeld niemand het serieus over cyberrisico’s. Na de hack op de Rotterdamse Haven is dit voor veel bedrijven in een ander daglicht komen te staan.

Een andere actualiteit is de AVG. Nederland maakt zich op dit moment op voor de invoering hiervan. De klok tikt langzaam richting 25 mei 2018 en de nieuwe AVG kent behoorlijke boetes.

Ook het aantal bedrijven dat kampt met een personeelstekort wordt met de dag groter. Het opschroeven van de AOW-leeftijd betekent de nodige aanpassingen voor alle werkgevers in Nederland. Duurzame inzetbaarheid lijkt daarbij het toverwoord. Maar veel bedrijven denken nog niet na over hoe zij een bijdrage kunnen leveren om hun medewerkers duurzaam, vitaal en gezond te houden. De meeste mkb’ers beschikken niet over een volledige en actuele RI&E rapportage of over een bhv-plan. In mijn optiek kan er bij het mkb op het vlak van deze risicofactoren nog veel worden gewonnen. Werk aan de winkel voor de adviseur dus!

Integraal risicomanagement wint terrein

Dat de verandering van product gedreven verkoop naar integraal riskmanagement advies geen makkelijke stap is, dat is voor iedereen in de branche duidelijk. In mijn optiek gaat deze transformatie van verkoop naar integraal risicomanagement advisering nog te langzaam. Maar, de eerste inspanningen en successen zijn er!

Veel adviseurs die de overstap naar riskmanagement maken zijn enthousiast. Relaties blijken bij nader inzien minder geïnteresseerd in de prijs, maar zijn zeer enthousiast over de nieuwe aanpak van hun vertrouwde adviseur. Het maken van een vervolgafspraak om de in het verleden gerealiseerde rapportage nog eens onder de loep te nemen, wordt dan een logisch stap. Het is daarom een kwestie van tijd dat de riskmanagementprofessional de voordelen die deze transformatie biedt in de markt gaat laten zien. Daarbij valt te denken aan een lager schadepercentage bij de klant, een betere vertrouwensrelatie en natuurlijk meer proactieve dienstverlening.

Met co-creatie naar duurzame verandering

Dat de wereld voor de intermediair veranderd is niets nieuws. Wel moeten we deze verandering en de waardering van het intermediair “waarderend” onderzoeken. We zouden eerst gezamenlijk moeten kijken naar een systeem dat zich positief ontwikkelt. Als mkb’ers en intermediairs gezamenlijk gaan onderzoeken wat werkt en wat ze graag willen voor de toekomst, ontstaat er vanzelf verbinding. In gesprek zijn met je relaties om te verkennen welke dienstverlening zij in de toekomst waardevol vinden, is de enige juiste richting.

Appreciative Inquiry is het woord voor co-creatie van duurzame verandering. Waarderend onderzoeken waar en in welke sectoren de dienstverlening van het intermediair de afgelopen decennia succesvol is geweest, moet als basis worden genomen om richting te geven aan het strategisch plan van de toekomst.

Dit veranderproces heeft niet alleen een grote impact op de dienstverlening van het intermediair, deze aanpak heeft ook serieuze consequenties voor de relatie. Risico’s worden niet meer omgezet in een verzekerbare oplossing. Ze worden door risicobeheersing voorkomen, beperkt of met risicofinanciering zelf gedragen en mogelijk overgedragen.

Kansen voor intermediairs

Concluderend kunnen we stellen dat bij mkb’ers de bewustwording moet worden gecreëerd, dat zij niet sec een pakket schadeverzekeringen nodig hebben, maar vooral ook advies over een integrale oplossing van het riskmanagement vraagstuk.
Als intermediair wil je de klant zo kundig mogelijk adviseren en begeleiden bij dit vraagstuk. Avans⁺ heeft om deze reden een aantal meerdaagse korte opleidingen ontwikkeld op het gebied van risicomanagement. Deze opleidingen zijn vooral bedoeld om intermediairs te helpen bij de transformatie van verkoop- naar advieskantoor. Want intermediairs die hier goed invulling aan weten te geven, krijgen het gegarandeerd druk in de toekomst!

Reacties

Ronald Friso

Mon, 02/12/2018 - 09:48

Top blog Herman!??

Beantwoorden

Plaats ook een reactie

CAPTCHA This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.