• 11 april 2016
  • Door: Talisa Brouwers

Het is duidelijk, tegenwoordig liggen nieuwe opdrachten en klanten zeker niet meer voor het oprapen. Je merkt dat je steeds meer inspanningen moet doen om de klant te overtuigen. En je vraagt jezelf steeds vaker af wat je er aan kan doen om je verkoop rendement te verhogen. Om daarachter te komen met je goed nadenken over de problemen waar je mee te maken hebt. Tegen onderstaande 4 problemen lopen veel mensen aan. Herkenbaar?

Probleem 1: Iedere keer zit je weer met een andere soort type klant aan tafel. De ene keer heb je direct een persoonlijke klik, de andere keer is hij juist je tegenpool. Hoe ga je hiermee om?

Het is belangrijk om inzicht te verkrijgen in je persoonlijke communicatiestijl met bijbehorende talenten en valkuilen. Omdat je te maken hebt met verschillende klanttypes moet je je persoonlijke stijl goed af stemmen op die van de klant. Stel je voor dat je in een onderhandeling zit met verschillende klanttypes, hoe anticipeer je daar dan effectief op? Door hier goed over na te denken hoef je geen klant meer te verliezen, omdat hij (toevallig) je tegenpool was.

Probleem 2: Je wilt nieuwe klanten binnen halen. Actief, maar zonder specifieke aandacht voor die éne klant ga je aan de slag. Kan dit efficiënter?

Je acquisitie succes kan worden vergroot als je doelgericht je klant benaderd. Hiervoor heb je onder andere inzicht nodig in de kernwaarden van de klant, zijn koopmotieven en eventueel de klanthistorie met je organisatie. Denk jij hier altijd over na voordat je een klant gaat benaderen?
Door een salesmethodiek te ontwikkelen die jou alle informatie geeft over de klant en het mogelijke rendement voor je organisatie pas je accountmanagement effectief toe.

Probleem 3: Mijn potentiële klant wil steeds iets anders. Hoe kan ik snel bepalen met welke trends en ontwikkelingen hij te maken heeft, zodat ik hem als eerste kan benaderen en overtuigen van mijn ‘oplossing’.

Tijd voor het doen van marktonderzoek heb je niet. Bepaal waar je de meest relevante marktinformatie vandaan haalt en koppel deze informatie dan aan de verschillende fases in het verkoopproces. Hierdoor weet je welke online en offline verkoopkanalen je (potentiële) klant hanteert en op welke momenten je hem het beste kan benaderen.

Probleem 4: Je bent zelf overtuigd van je product, maar hoe kun je nog krachtiger je (potentiële) klant hiervan overtuigen?

Het is gelukt! Je hebt eindelijk de afspraak gescoord, maar nu. Je zult met goede verkoopargumenten moeten komen om de klant te overtuigen. Belangrijk hiervoor is dat je zijn koopmotieven gaat koppelen aan de eigenschappen van je product. Maar de wijze waarop je de verkoopargumenten overbrengt is van cruciaal belang. Hóé breng je jouw boodschap over en wat kun je doen om de klant nog meer te overtuigen. En ook niet geheel onbelangrijk: hoe weerleg je mogelijke bezwaren en welke techniek past bij welk bezwaar.

Ervaar je ook meerdere van deze problemen en wil je dit oplossen om zo jouw salesresultaten naar een hoger niveau te brengen? Dan is onze opleiding Commercieel management zeer geschikt voor jou.

Talisa Brouwers is opleidingsmanager Bedrijfskundige opleidingen bij Avans+. Neem contact met haar op voor meer informatie over de opleiding Commercieel management.

Plaats ook een reactie

CAPTCHA Deze vraag dient om te testen of u een menselijke bezoeker bent en om geautomatiseerde spam-inzendingen te voorkomen.